Описание финансовой модели пример. Особенности построения финансовой модели компании в зависимости от цели. Стоимость сырья, материалов и ресурсов

Читайте, как построить финансовую модель предприятия в Excel и скачайте пример. Такая модель поможет не потерять контроль над управлением предприятия и его деньгами.

В этой статье вы узнаете:

Что такое финансовая модель

Финансовая модель предприятия – это набор взаимоувязанных показателей, характеризующих его деятельность. Цель ее создания – возможность мгновенно просчитать влияние тех или иных изменений на финансовое состояние и результаты работы. Именно поэтому модель наполняется не значениями, а уравнениями и формулами расчетов, чтобы все зависимые характеристики автоматически пересчитывались после изменения исходных данных.

Все показатели, которые будут использоваться в финансовой модели проекта, можно условно разбить на следующие группы:

имущество (активы),
обязательства (пассивы),
денежные потоки (поступления и платежи денежных средств),
доходы и расходы.

То есть все результаты расчетов могут быть представлены в привычной форме – баланс, отчет о прибылях и убытках и .

Логика построения финансовых моделей

Приступая к разработке финансовой модели бизнеса, лучше руководствоваться принципом «от простого к сложному», иначе в попытке учесть все нюансы есть риск запутаться в большом количестве формул и ссылок. Поэтому оправданно вначале создать простейшую модель (с минимальным количеством элементов), установить связи общего характера между внешними параметрами (спрос на продукцию, стоимость ресурсов) и внутренними показателями деятельности предприятия (выручка, затраты, денежные потоки и т. д.). В первой итерации можно не заботиться об особой точности задаваемых параметров. На этом этапе важнее установить правильные взаимосвязи между переменными так, чтобы финансовая модель предприятия автоматически пересчитывалась после изменения исходных данных и позволяла выстраивать различные сценарии. Уже после этого можно приступить к ее развитию, детализовать показатели, ввести дополнительные уровни аналитики и т. д.

Рассмотрим на примере компании, занимающейся оказанием услуг, как создать финансовую модель предприятия, описывающую его операционную деятельность в Excel. Этот вид деятельности наиболее прост для финансового моделирования (по сравнению с торговлей или производством), поскольку, как правило, подразумевает меньшее количество ключевых переменных.

Шаг 1. Задайте внешние параметры

Построение финансовой модели в Excel начинается с задания внешних параметров. Отправной точкой для дальнейших расчетов послужит , в нашем случае – оказания услуг. Для этого в Excel на одном из листов книги размещается таблица с планом продаж в денежном выражении (см. табл. 1). На этом этапе выручку можно указать «навскидку» или использовать данные прошлого года. Пока точность не имеет большого значения. Позднее при детализации модели план продаж придется доработать.

Таблица 1. План продаж, тыс. руб.

Скачайте Excel-модель, которая оценит финансовое состояние компании за 15 минут
Мы разработали Excel-модель поможет быстро оценить ключевые показатели кредитоспособности и общее финансовое состояние компании. В основе модели - расчет базовых финансовых показателей ликвидности, платежеспособности, оборачиваемости и финансовой устойчивости. Для каждого показателя установлено рекомендуемое значение.

Шаг 2. Определите размер переменных затрат

Исходя из объема продаж, определяется размер переменных затрат. В самом общем виде расчет может выглядеть следующим образом:

Переменные затраты = Доля в выручке * Объем продаж

Сделаем небольшое допущение и предположим, что в примере переменными являются только – заработная плата сотрудников полностью зависит от объема оказанных услуг, на нее уходит примерно 30 процентов выручки от реализации. Кстати, план затрат удобнее разместить на отдельном листе Excel (см. табл. 2). В нем зарплата рассчитывается помесячно как произведение коэффициента 0,3 (30% / 100%) и плана продаж на определенный месяц. Расходы на аренду и управление вводятся на первом этапе не как расчетные величины, а как фиксированные значения. В дальнейшем при детализации модели их можно будет заменить формулами, увязав с другими показателями.

Таблица 2 . План затрат, тыс. руб.

Как только сформированы два функциональных плана – продаж и затрат, можно приступать к созданию баланса, плана доходов и расходов, а также плана движения денежных средств. Данные в них вносятся двумя способами: рассчитываются или извлекаются напрямую из операционных или функциональных планов – продаж, затрат (как в нашем примере) и других, например дебиторской задолженности, запасов, производства и пр. В Excel устанавливаются ссылки на соответствующую ячейку и страницу. Ручной ввод цифр тут недопустим (за исключением данных о начальных остатках в балансе), иначе модель просто не будет пересчитывать данные.

Не стоит перегружать планы верхнего уровня (баланс, прибыли и убытки, движение денежных средств) показателями. Лучше стремиться к тому, чтобы каждый из них мог уместиться на одном печатном листе. Зачастую трудно удержаться от соблазна расшифровать каждую цифру (например, в плане доходов и расходов расписать выручку по видам продукции, группам клиентов, каналам сбыта и т. п.). Если в план доходов и расходов включить сотню видов готовой продукции и статей затрат, это значительно затруднит его восприятие. Тем не менее, с точки зрения информативности полезно подобные планы дополнять различными относительными показателями (например, в баланс внести показатели структуры активов и пассивов (удельные веса статей в валюте баланса), в план доходов и расходов – рентабельность).

План доходов и расходов

В нашем примере создаются три листа, на которых размещаются по отдельности план доходов и расходов (ПДР), (ПДДС) и (ПБ). В плане доходов и расходов (см. табл. 3) строки «Операционные расходы» и «Операционные доходы» заполняются при помощи ссылок на соответствующие ячейки функциональных планов. Выручка расшифрована по видам услуг, затраты – по статьям. В этом случае такая расшифровка допустима, поскольку не утяжеляет восприятие отчета и не усложняет его анализ. Кроме того, в отчет включены два аналитических показателя – рентабельность (как отношение прибыли к выручке) и прибыль нарастающим итогом. Если понадобится провести более глубокий анализ, в частности, динамики доли оплаты труда в себестоимости услуг, все необходимые для этого расчеты лучше проводить на отдельном листе.

Таблица 3. План доходов и расходов, тыс. руб.

Показатели

Итого

Операционные доходы, в т.ч.

Операционные расходы, в т.ч.

зарплата

управленческие расходы

Операционная прибыль

Прибыль нарастающим итогом

План движения денежных средств

План движения денежных средств (см. табл. 4) в нашем примере формируется со следующими допущениями. Первое: разделы «Финансовая деятельность» и «Инвестиционная деятельность» исключены из плана. Предполагается, что предприятие осуществляет только операционную деятельность, не привлекая заемные средства и не осуществляя капитальные вложения. Еще одно допущение. Предприятие оказывает услуги физическим лицам за наличный расчет, а значит, время оказания услуги и ее оплаты совпадает – в итоге у предприятия нет дебиторской задолженности. Ситуация с платежами по операционной деятельности не так однозначна. Зарплата и аренда выплачиваются в месяце, следующем за месяцем начисления, а управленческие расходы – в месяце их осуществления.

Таблица 4. План движения денежных средств, тыс. руб.

Показатели
Поступления по операционной деятельности
Оплата услуг
Платежи по операционной деятельности
Зарплата

Управленческие расходы
Сальдо по операционной деятельности
Сальдо на начало периода
Сальдо на конец периода

Прогнозный баланс

Последнее, что остается сделать, – создать прогнозный баланс (см. табл. 5). Данные по оборотам за период берутся из ПДР и ПДДС, начальные остатки – из баланса за предыдущий период (здесь допустимо ручное внесение информации).

Таблица 5. Прогнозный баланс, тыс. руб.

Показатели
Денежные средства
Дебиторская задолженность
Основные средства
АКТИВЫ, итого
Кредиторская задолженность

ПАССИВЫ, итого

Остановимся на формировании некоторых строк баланса несколько подробнее и предварительно оговоримся, что на предприятии остаток денежных средств составляет 10 тыс. рублей, а все остальные остатки – нулевые. Данные о дебиторской задолженности (ДЗ) по состоянию на 01.01.09 вносятся из соответствующей статьи баланса за предыдущий период, а на каждую последующую дату рассчитываются как:

ДЗ = ДЗ на предыдущую дату + Отгрузка периода – Поступление денег периода

В примере дебиторская задолженность на 1 января равна нулю. В последующие периоды она не возникает. формируется из-за зарплаты и аренды расходов, поскольку они выплачиваются в месяце, следующем за месяцем начисления:

КЗ = КЗ на предыдущую дату + Начисление затрат текущего периода – Оплата задолженности в текущем периоде

После того как построение баланса подобным образом завершено, остается удостовериться, что все было сделано правильно – активы равны пассивам. В нашем примере они совпадают, значит, модель работает, выдает корректные результаты.

Построенная таким образом финансовая модель обозначает основные группы показателей, характеризующих деятельность предприятия (доходы, расходы, денежные средства и т. п.), увязывает их в три сводных плана. Ее можно использовать для сценарного анализа. В частности, если исключить из плана продаж услугу № 1(соответствующую строку удалять не нужно, достаточно проставить по ней нули), то можно увидеть, насколько ухудшатся показатели рентабельности и ликвидности.

Шаг 4. Детализируйте финансовую модель

Чтобы превратить модель в полноценный инструмент сценарного анализа, потребуется «насытить» ее аналитикой, детализировать исходную информацию до показателей, которыми можно управлять на практике. Например, предприятию, оказывающему услуги, надо детализировать план продаж, внесенный ранее в денежном выражении. Подробнее о том, как разложить выручку, арендную плату и другие показатели, мы рассказываем в статье . Статья доступна для подписчиков журнала, а также в .

Финансовая модель компании и бюджет

Использование финансового моделирования в Excel при планировании деятельности помогает увидеть, как те или иные планы развития отражаются на структуре активов, пассивов, доходов и расходов предприятия, а также определить, от каких факторов в наибольшей степени зависят будущая прибыль, ликвидность и . Модель служит скорее инструментом мониторинга текущей ситуации на предприятии и выработки адекватной финансовой политики.

Финансовую модель стоит использовать в процессе бюджетирования сразу же после утверждения плана продаж. Если «прогнать» через нее план продаж, то полученный финансовый результат можно показать акционерам, чтобы установить целевые значения по затратам, прибыли, дивидендам. Если планируемая выручка не обеспечивает необходимой прибыли с точки зрения акционеров, прямо в модели корректируются влияющие показатели. Окончательный вариант расчетов определяет целевые значения бюджетных лимитов для всех центров финансовой ответственности. В течение года финансовую модель предприятия можно будет корректировать, проставлять по пройденным месяцам фактические данные вместо плановых и контролировать таким образом финансовые результаты, отслеживать негативные тенденции и четко понимать, к чему они приведут предприятие.

ВИДЕО: Как использовать финансовые модели для повышения точности планирования

Как использовать финансовые модели для повышения точности планирования на видео рассказывает Максим Васин, руководитель управления финансового анализа и бюджетирования ГК «Мегаполис».

Вложенные файлы

Доступно только подписчикам

Финансовая модель предприятия.rar

Финансовая модель отражает архитектуру бизнеса и служит инструментом принятия управленческих решений, а также позволяет анализировать их влияние на финансовые результаты (выручку, чистую прибыль, рентабельность, ликвидность, стоимость компании).

Как построить такую модель, чтобы использовать ее для анализа и планирования бизнеса и стратегических альтернатив развития компании? Покажем это на примере.

В финансовой модели выделяют, как правило, три блока: операционный, финансовый и аналитический. Построить финансовую модель можно в формате электронных таблиц Excel.

Операционный блок — основа модели, он индивидуален для каждого предприятия. В этом блоке приводятся все допущения и промежуточные расчеты, используемые в финансовом блоке.

Структура финансового блока во всех моделях стандартная и состоит из трех финансовых планов/отчетов — о прибылях и убытках, движении денежных средств и планового баланса.

Аналитический блок обычно тоже стандартен. Он строится с учетом цели составления модели. Например, в нем можно показать расчет стоимости компании или же набор финансовых коэффициентов, отражающих ее платежеспособность. Правильно составленная финансовая модель — залог успеха бизнеса и наоборот.

Главное — точный расчет

Команда молодых предпринимателей презентовала проект стартапа в области Интернета, вызвавший интерес у нескольких инвесторов. Через неделю состоялась первая встреча с одним из них. Однако предприниматели оказались не готовы обсуждать бизнес-модель и то, как они планируют зарабатывать деньги. Не было у них и четкого представления об объемах необходимого финансирования и доли, которую они готовы уступить инвестору.

Когда же для оценки требуемых инвестиций привлекли финансиста со стороны инвестора, оказалось, что объем инвестиций в представленный проект необходимо увеличить в несколько раз. А поскольку проект, по мнению инвесторов, был перспективный, инициаторов стартапа решили отправить на доработку финансовой модели совместно с финансистом инвестора.

Почему же предприниматели недооценили необходимые инвестиции? В чем и где был их просчет? Проработка ситуации выявила три ошибки.

Во-первых, не была разработана полноценная финансовая модель. В составленной модели предприниматели показали лишь примерный уровень доходов и расходов проекта только на два года. И лишь для первого года сделали помесячную разбивку.

Во-вторых, в модели не было расчета потребности в работающем (оборотном) капитале и не был опреден источник его финансирования.

В-третьих, в модель был заложен только один оптимистичный вариант выручки и не было представлено возможных альтернатив с учетом изменений внешних факторов.

Избежать этих ошибок можно, если знать принципы построения финансовых моделей и применять их на практике.

Структура доходов и затрат — архитектура бизнеса

При моделировании любого бизнеса необходимо определить драйверы выручки, расходов, инвестиций и требуемый уровень работающего капитала (WCR — working capital requirement) (первый принцип).

Для начала следует определить, каким образом формируется выручка компании и определить ее драйверы. Формулу выручки можно записать следующим образом:

где: R — выручка;

P — цена продукции;

Q — объем продаж в штуках.

Формулы при построении финансовых моделей имеют особое значение. Они отражают взаимосвязи бизнеса, лежащие в основе разработки альтернативных управленческих решений. Например, для моделирования выручки ретейлера взаимосвязи и влияющие на нее переменные можно представить следующим образом (см. рисунок).

При определении драйверов расходов их важно классифицировать на переменные и условно-постоянные. Переменные расходы в модели необходимо привязать к драйверам выручки. Например, в случае ретейлера можно выделить три группы переменных расходов: себестоимость товаров, аренда и расходы на персонал в супермаркетах и дискаунтерах (см. таблицу). К условно-постоянным расходам, как правило, относят управленческие и коммерческие расходы. На практике часто коммерческие расходы также привязывают к выручке.

Для моделирования инвестиций необходимо помнить, что они складываются из двух составляющих:

инвестиции на поддержание существующих активов;
инвестиции для роста выручки (возможно новое направление бизнеса).

В нашем примере инвестиции для роста выручки привязаны к количеству супермаркетов и дискаунтеров и будут моделироватся с учетом:

планируемого количества новых супермаркетов;
капитальных вложений в один супермаркет;
планируемого количества новых дискаунтеров.
капитальных вложений в один дискаунтер;

Кроме того, необходимо определить требуемый уровень работающего капитала (дебиторская, кредиторская задолженности и запасы). Для моделирования этих статей баланса используются коэффициенты их оборачиваемости за период. При этом дебиторскую задолженность привязывают к выручке, а запасы и кредиторскую задолженность — к себестоимости.

Ограничения модели

Важно сформировать компактную модель, не раздув ее лишними переменными, это второй принцип (less is more (меньше — значит больше)). Учет всех мелочей не способствует достоверности модели, а делает ее тяжелее и уязвимее. Здесь следует ответить на вопрос, какие переменные являются лишними для описания архитектуры бизнеса.

Как правило, финансовыми моделями пользуются несколько руководителей (специалистов). Поэтому важно, чтобы она была понятна для всех пользователей (третий принцип прозрачности). Никакая из частей финансовой модели не должна быть скрыта, защищена, заблокирована или иным образом недоступна для просмотра и внесения изменений. Для наглядности модели можно использовать функцию условного форматирования в Excel, позволяющую задавать правило выделения ячеек цветом, например для обозначения отрицательного значения денежных средств в балансе.

Кроме того, модель должна быть гибкой и адаптируемой для любого параметра, а изменения в модели должны проводиться быстро (четвертый принцип адаптируемости). Ведь модели необходимы для разработки и анализа сценариев по принципу «что если…».

Наконец, модель важно выстраивать таким образом, чтобы можно было легко проверить ее логику и быстро исправить ошибки при их наличии (пятый принцип проверяемости). Построение же больших моделей отнимает много времени и избежать при этом существенных ошибок очень сложно.

Переменные расходы (таблица)

На Rusbase приглашенные спикеры рассказывают о своем опыте, делятся кейсами и дают советы начинающим.

О финансовой модели и тонкостях ее составления рассказывает руководитель блока «финансовое моделирование» Венчурной академии аналитиков ЕВА Андрей Попов.

По сути, в финансовом моделировании нет ничего сложного. На любом этапе развития бизнеса будет полезно проделать такое «упражнение». Давайте разберёмся, что такое финансовая модель, зачем она нужна и о каких принципах надо помнить при её составлении.

Что это такое?

Финансовая модель – это набор (система) взаимосвязанных показателей, характеризующих ваш бизнес. Финансовой моделью проекта можно назвать любые финансовые расчёты, «прикидывание костов», прогнозирование выручки или прибыли и т.д. Иными словами, после того, как вы определились с форматом вашего бизнеса, у вас тут же возникнет желание взять калькулятор (а при серьёзных намерениях – открыть Excel) и прикинуть в цифрах, как будет развиваться ваш проект. Таким образом, финансовая модель – это отражение вашей бизнес-модели в количественных числах (деньги, проценты, штуки и т.д.).

Зачем она нужна?

Прогнозирование финансовых показателей (выручка, прибыль, денежный поток, стоимость активов и т.д.);
Оценка проекта (например, по модели DCF);
Анализ эффективности компании и её финансовой устойчивости (например, можно подсчитать interest coverage ratio и прикинуть, какие условия по займу вам нужны при базовом сценарии развития проекта);
Возможность рассмотреть различимые сценарии развития проекта (например, меняем конверсию или churn rate i Процент оттока клиентов. и смотрим, как это отразилось на годовой прибыли);
И структурировать своё видение бизнеса.

Надо ли сразу рассылать финмодель всем знакомым инвесторам?

Не надо. Финансовая модель, прежде всего, полезна вам. Возможно, что инвестор на неё посмотрит, только если вы ему покажетесь привлекательными – с точки зрения бизнеса, рынка и вашей команды.

Как должна выглядеть стандартная финансовая модель?

Для большинства интернет-проектов на самом раннем этапе развития достаточно смоделировать операционную деятельность и денежный поток (или отчёт о прибылях и убытках, кому как удобно). Моделируют чаще всего в Excel, конечно. Если в вашем бизнесе подразумеваются ощутимые кассовые разрывы или вложения в материальные активы, то потребуется некоторые знания .

Расширенная версия финансовой модели состоит из следующих блоков: операционной модели, отчёта о прибылях и убытках, бухгалтерского баланса, отчёта о движении денежных средств, а также прочих отдельных калькуляций (привлечение финансирования, оценка компании, калькуляции стоимости долговых обязательств и основных средств и т.д.).

Операционная модель – это прямое отражение (прикидывание) вашей бизнес-модели. Например, вы предполагаете, что каждый месяц привлечёте по разным каналам 100 лидов с конверсией в платящего 10% соответственно, платящих клиентов – 10, а при среднем чеке... И так далее, каждый месяц – с определённым темпом роста. Операционная модель – это основополагающая часть в вашей модели, от неё будут строиться почти все финансовые показатели.

Отчет о движении денежных средств – это реальный денежный поток или отток, который возникает при введении вашего бизнеса. Данная отчетность отличается от «отчёта о прибылях и убытках» тем, что не показывает статьи, которые не отразились на вашем банковском счёте. Например, амортизация и дебиторская задолженность не появится в отчёте о движении денежных средств (по крайней мере, при прямом способе представления этой отчетности).

Отчёт о прибылях и убытках – это финансовые результаты вашей деятельности за определённый период (месяц, квартал, год). В форму входят знакомые вам показатели: выручка, различные расходы, валовая прибыль, выплата процентов по долгу, налоги и чистая прибыль.

Бухгалтерский баланс – это свод информации о стоимости имущества, обязательств и капитала вашей компании на конкретный момент времени (конец месяца, конец квартала, конец года). Бухгалтерский баланс состоит из:

Активов – что вы купили;
Пасивов – на что вы купили.

В интернете очень много примеров, как все три формы отчётности должны выглядеть.

С чего начать?

Важно структурировать ваше представление о бизнесе, чтобы его можно было понятно изобразить в таблицах Excel.

Схематично изобразите вашу бизнес-модель на листке бумаги – как вы собиратесь зарабатывать и на что вы собираетесь тратиться;
Структурируйте все ваши источники доходов, каналы привлечения, расходы и т.д.;
Составьте цепочку между вашими показателями, которые ведут к выручке, расходами и другими финансовыми показателями. Например, у вас 3 канала привлечения (SEO, ручные, SMM), два вида услуги – значит, два источника дохода (например, продвижение сайта и его разработка), и, в соответствии с двумя видам видами продаж, у вас разные издержки. Исходя из своих исторических данных, вы распределяете всех платящих лидов по двум видам услуг, умножаете на средний чек и получаете выручку.
Таким образом вы переходите к отчёту о прибылях и убытках. Далее уже всё очень индивидуально.

Когда «эти таблицы» можно будет назвать финансовой моделью?

Вот общие правила, о которых было бы хорошо помнить при финансовом моделировании:

Модель должна быть понятной. Её с лёгкостью и без лишних вопросов должны прочитать и понять как ваши внутренние, так и внешние специалисты. Поэтому не будет лишним написать к ней краткую инструкцию и глоссарий сокращений.
Модель должна быть структурированной.Перед тем, как начать её делать, определитесь с основными блоками, которые вы собираетесь моделировать.
Перед тем, как сесть за написание финмодели, задайтесь вопросом: «А зачем я это делаю?». Очень важно понимать вашу цель. От нее зависит конечный вид вашей модели. (Какие бывают цели – см. ответ на вопрос «Зачем нужна финансовая модель?».)
Пишите единицы измерения для каждой строчки.
Выделяйте предпосылки: обязательно цветом, а лучше – на отдельном листе. Предпосылки – это те показатели, от которых вы будете отталкиваться – и только они забиты хардом (!). Например, конверсия в покупку или темп роста продаж. Так делается, чтобы было удобно поменять один параметр и смотреть, как меняются финансовые результаты.
Не пишите большие формулы в одной клетке. Лучше создайте отдельно блок с вычислениями, где будет понятна вся логика расчётов. Идеально: одна клетка – одна итерация.
Умейте обосновать все предпосылки и найти объяснение результатам, которые вы получите, так как у читающего всегда будут вопросы.
Подводите итоги, анализируйте результаты. Иначе – зачем вы финансовую модель строили?

Привет, Хабр!

По вертикали у нас идут разные блоки – общий, расходы, доходы, показатели. В строках дан план развития студии на 1 год с разбивкой по месяцам. Все денежные значения указаны в тысячах рублей.

В первом блоке указаны общие значения – расход, доход и прибыль. Расход и доход получаются простой суммой показателей в соответствующих блоках. Тут все понятно, подробно останавливаться не будем.

Блок расходов

Разберем более подробно основные статьи расходов студии:

ФОТ – непроизводящие ресурсы . Это директор и менеджеры – те сотрудники, время которых мы не продаем клиенту. В начале календарного года их два – директор и менеджер проектов, потом добавляется еще один менеджер проектов и человек на роль account/sales – чтобы разгрузить директора.
В ячейках указаны зарплаты сотрудников «на руки». Довольно скромные суммы говорят о том, что наша модель подходит в большей степени региональной студии.
ФОТ – производящие ресурсы . Сотрудники, время которых мы продаем клиенту. Начинаем мы с дизайнера, разработчика, технолога и контент менеджера. В течение года их зарплаты растут. Также в течение года к ним добавляется еще по два дизайнера, разработчика, верстальщика и еще один контент-менеджер.
Общий ФОТ – сумма зарплат производящих и непроизводящих сотрудников – двух предыдущих показателей. Детализацию по фоту можно свернуть, чтобы не мешала (плюсик над блоком).
УПР + налоги . Некое сводное значение, куда мы закладываем налоги, аренду офиса, бухгалтерское обслуживание и прочие условно-постоянные расходы. Для упрощения модели мы ставим прямую зависимость этого показателя от общего ФОТ сотрудников (они, и правда, тесно связаны). Начинаем мы с довольно низкого коэффициента – 40% от ФОТ, а к концу года наши издержки возрастают – и мы платим по этой статье 60% от ФОТ.
Организационные и неучтенные расходы . Проставляем значения руками, исходя из общей адекватности происходящего.
Маркетинг . В данной модели мы подаем значения маркетингового бюджета руками. В результате, учитывая необходимость продавать 100% ресурсов – меняются показатели стоимости сайта и трудозатрат на сайт. Можно поступить на оборот – зафиксировать типовые стоимости – и посмотреть, какой маркетинговый бюджет потребуется на достижение целей по выручке. Как видно в нашей модели – бюджет на маркетинг растет не очень быстро: с 30 тысяч рублей в месяц до 100.

Таким образом, из суммы этих показателей получается общий объем расходов и объема доступного нам производства. Именно эти показатели мы подаем как цель – мы хотим в рамках плана вырасти до таких значений, сохраняя прибыльность компании и имея жестко фиксированный маркетинговый бюджет.

Блок доходов

Переходим к блоку доходов. Он напрямую связан со следующим блоком – основных показателей. Все статьи доходов нашей студии деляться на три типа:

Новые проекты (от новых клиентов, пришедшим к нам по нашим маркетинговым активностям). Сумма равна количеству новых клиентов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
Дозаказы от текущих клиентов . Это проекты, которые мы продали с помощью нашего клеевого клиентского сервиса уже по текущим клиентам, находящимся у нас на поддержке. Значение равно количеству дозаказов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
Поддержка . Доход от абонементов саппорта. Равен произведению количества клиентов на поддержке на стоимость абонемента.

Константы и показатели

Наверное, один из важнейших блоков плана. Давайте внимательно посмотрим, что и как. Все эти значения так или иначе влияют на блок доходов.

Объем производства (в часах) – усредненный показатель, количество текущих производящих сотрудников, умноженное на 160 часов в месяце.
K – коэффициент overhead . Один из важнейших KPI студии. Он показывает, на какой коэффициент мы должны умножать зарплаты сотрудника, чтобы оставаться в прибыли. Т.е. если мы платим дизайнеру на руки 1 рубль в час, а K=3 – то клиенту час этого дизайнера мы должны продавать за 3 рубля.
Считается K таким образом: Мы берем общим объем расходов компании, делим его на долю ФОТ производящих ресурсов и умножаем на 1,25 – желаемую норму прибыли нашей компании. Коэффициент прибыл зашит a формуле и не меняется в течение года.
Хорошо видно, что даже при таком быстром росте K находится в приемлемых для рынка пределах – в диапазоне от K=3,3 до K=3,6.
Клиентская стоимость производства в месяц . То, на какую сумму мы должны закрыть работ, чтобы продать 100% наших ресурсов. Считается умножением ФОТ производящих ресурсов на коэффициент K.
Уровень загрузки производства . В нашей модели – 100%, значение нигде особо не используется.
Cost Per Lead . Начинается блок маркетинговых показателей. Стоимость лида – среднее значение стоимости привлечения качественной клиентской заявки на наши услуги (с которой можно продолжать пресейл). Значение подается руками и растет в течение года. Диапазон от 2 до 5 тысяч рублей за качественный лид – вполне достижимый по рынку показатель (учитывая невысокий ценовой сегмент, в котором работает наша студия).
Leads . Количество этих самых клиентских заявок. Считается делением маркетингового бюджета на стоимость лида.
Конверсия продажи новых клиентов . То, с какой вероятностью мы продадим проект. Значения подаются руками и растут в течение года (наша компетенция растет). Диапазон конверсии в 20%-30% является достижимый, учитывая, что в лиды мы записываем только качественные клиентские обращения.
Новые проекты . Количество новых проектов/клиентов за месяц. Считается умножением количества лидов на конверсию продажи новых клиентов. За год значение удваивается – с 3 до 6.
Конверсия в поддержку. То, с какой вероятность клиент после создания первого проекта станет нашим текущим – будет платить абонемент и с некоторой вероятность заказывать новые проекты. Значение подается руками. 20% - вполне средний показатель для сегмента.
Churn Rate – показатель оттока. Какой процент наших текущих клиентов уйдет от нас в течение месяца. Это неизбежно, и 10% - приемлемое для рынка значение.
Клиенты в поддержке . Количество наших текущих клиентов. Значения первого месяца подано руками – мы стартуем с 5 текущими клиентами. Далее количество считается следующим образом: Мы учитывает отток из базы по значению следующего месяца (-10% каждый месяц) и прибавляем число новых клиентов. Это один из важнейших показателей. Мы видим, что по нашему плану он растет с 5 до 9 постоянных клиентов.
Конверсия в дозаказы . Вероятность того, что наш текущий клиент закажет в данном месяце нам новый проект. Подается руками. 20% - хороший показатель для рынка (немного оптимистичный).
Дозаказы проектов . Количество проектов от текущих клиентов. Произведение количества клиентов на поддержке на конверсию в дозаказы.
Всего проектов в месяц. То, сколько наша студия делает проектов в месяц. Важнейший показатель, равен сумме новых и дозаказов. Растет в течение года с 4 до 8 проектов. Вполне достижимый показатель. Учитывая, что мы делаем небольшие сайты. Напомним, в наших допущениях мы считаем, что производство проекта занимает всего месяц.
Средняя стоимость проекта . Мы рассчитываем этот показатель динамически, учитывая, что продаем 100% ресурсов и имеем фиксированный бюджет на маркетинг. Стоимость равна общей клиентской стоимости производства в месяц, деленной на количество проектов. Мы видим, что диапазон меняется с 100 до почти 200 тыс. за проект. Для небольшого сайта в регионах – вполне ок.
Средний объем проекта в часах . Насколько качественно мы прорабатываем проект? Значение равно общему объем производства в часах, деленному на количество проектов. Диапазон 160 – 230 часов – вполне приемлем (учитывая нахлест этапов), и мы видим, что трудозатраы растут (это, в том числе, позволит нам продавать дороже, как того требует план).
Абонемент в поддержке . Минимальный объем средств, который текущие клиенты платят за обслуживание в нашей компании. Подается руками и растет с 10 до 15 тыс.

Применение

Данная модель подходит для простого расчет плана небольшой студии. Очень важно понимать, какие значения мы подаем «на вход», а какие – рассчитываем с помощью средних показателей и воронки продаж.

Сейчас мы подали на вход расходы (рост штата) и маркетинг – в результате посчитали среднюю стоимость проекта и объем трудозатрат. Могли поступить наоборот – и посчитать маркетинг. Могли подать на вход маркетинг и среднюю стоимость – и увидеть, какие ресурсы производства нам потребуются.

Работа над боевым планом студии – во многом медидативное занятие. Вы ставите коэффициенты меняете их, смотрите, что выходит, просчитываете разные варианты.

Конечно, представленный образец – только заготовка. Реальный план будет сложнее. Что-то вы уберете, что-то добавите. Уберете допущения, который мы сделали в нашей модели.

Не менее важно формировать отчеты по факту – во многом, после их анализа вы сможете скорректировать модель, уточнить показатели, подаваемые «руками» - и сформировать годный боевой вариант, который позволит вам эффективно развивать свой digital-бизнес.

Заключение

Мы также сняли видео-лекцию по теме бизнес-плана, она хорошо дополняет данный материал. Чтобы посмотреть этот ролик (а также другие лекции цикла) - зарегистрируйтесь на

Андрей Полищук

Мы продолжаем цикл статей по «Финансовому моделированию». В первых двух статьях мы рассмотрели основные Принципы финансового моделирования и особенности финансового моделирования для бюджетирования.

В данной статье мы рассмотрим особенности подготовки финансовых моделей для бизнес-планов.

В силу того, что основными потребителями подобных финансовых моделей, как правило, являются различные кредитные организации, инвестиционные и венчурные фонды, то основными особенностями финансовых моделей для бизнес-планов и инвестиционных проектов будут являться:

Рассмотрим каждую из этих особенностей более подробно.

Глубина проработки финансовой модели и ее масштаб

Как правило, финансовые модели, создаваемые для привлечения долгосрочного финансирования во вновь создаваемый бизнес, строятся не помесячно, как это происходит в случае с бюджетом, а, либо в формате «по годам», либо «по кварталам». Это обусловлено большим горизонтом планирования и достаточно типовой динамикой изменения показателей, влияющих на финансовый результат. Также, при выборе формата модели, многое зависит от требований той или иной кредитующей организации, для которой эта модель подготавливается. Я в свою очередь, рекомендую все же создавать помесячные модели с подготовкой дополнительных форм по критериям кредитующей организации. Это позволит более гибко управлять динамикой изменения показателей модели, иметь в модели «помесячный» план выборки и погашения финансирования, а также позволит достаточно просто трансформировать их в «поквартальный» и «погодовой» форматы.

Еще одним аспектом, особенно в случаях подготовки финансовой модели совершенно нового бизнеса, является отсутствие максимально подробной информации по размерам тех или иных затрат и четких пониманий размеров доходов, кроме тех, что являются продуктом прямого расчета в соответствии с константами (налоги, процентные расходы и т.д.). В таких случаях, глубина проработки финансовой модели с точки зрения полноты набора статей затрат будет существенно отличаться от набора статей существующего бизнеса.

Эти предпосылки тесно связаны с возможностью определения четкого набора исходных данных для модели.

Наличие или отсутствие подробных исходных данных

Зачастую, начиная новый бизнес компания или ее собственники имеют не совсем полное представление об объемах доходов и размерах затрат. Им приходиться опираться, в части доходов на прогнозные показатели, обусловленные маркетинговыми исследования рынка, а в части затрат, предварительными расчетами необходимых затрат, полученных от экспертов отрасли, либо полученных, от производителей оборудования и технологов подобных производств.

Но если в части доходов из маркетинговых исследований можно получить динамику, как минимум по годам, то в части расходов, как правило приходиться довольствоваться размером, полученным на данный момент, в текущих условиях экономики. В этом случае, помощь в «оживлении» и приведении исходных данных модели к реалиям последующих периодов помогут макроэкономические показатели. К таким показателям можно отнести:

Индекс реального роста ВВП;
Индекс потребительских цен;
Индекс роста номинальной заработной платы;
Индекс роста стоимости энергоносителей;
Индексы промышленного производства;
Прогнозы курсов валют;
И другие макроэкономические показатели.

Данные индексы желательно брать из официальных источников, например, прогнозы МЭР РФ, Bloomberg, Reuters. Таким образом, исходные данные проиндексированные этими показателями будут опираться не только на данные предприятия, но и на официальный прогноз развития экономики страны. Это тоже является немаловажным аргументом в обосновании расчетов модели.

Обязательный расчет ключевых показателей эффективности инвестиционного проекта

Наряду с расчетом «классических» показателей эффективности, таких как чистая прибыль, прибыль до налогообложения, валовая прибыль, денежный поток и т.п., для оценки инвестиционной привлекательности и эффективности проекта необходимо рассчитать ряд показателей, относящихся к группе оценки именно инвестиционных проектов.

К таким показателям можно отнести:

EBITDA – прибыль до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации
Дисконтированные денежные потоки
NPV – чистая приведенная стоимость
IRR – внутренняя норма рентабельности
Сроки окупаемости, как простой, так и дисконтируемый
WACC – средневзвешенная стоимость капитала
PI – индекс прибыльности
Соотношение Долг/EBITDA

Также по мере необходимости можно выполнить расчеты других показателей, если этого требуют условия модели и условия принятия решения о финансировании проекта.

Обязательная четкая проработка плана финансирования проекта

Основной задачей финансовой модели для бизнес-планирования – обоснование получения финансирования под проект и самое главное, определение сроков возврата заемных средств.

В связи с этим, при подготовке модели необходимо уделить большое внимание проработке планов инвестиционных вложений. Для этого необходимо разработать календарные (помесячные) планы оплаты инвестиционных вложений и планы сопутствующих затрат, планы введения в эксплуатацию оборудования и ОС.

Объемы необходимых средств должны быть указаны в соответствии с предварительными договоренностями с поставщиками оборудования и подрядчиками на выполнение работ. Все планы должны быть согласованы с внутренними службами предприятия, так как от них во многом будет зависеть дальнейшая успешная эксплуатация, а значит и выполнение поставленных задач по прибыльности и возврату заемных средств кредитным организациям.

Подготовленные планы должны быть максимально приближены к реальности и опираться на опыт компании в этой области. Если проект новый и не знакомый для соискателя, то показатели должны быть в рамках среднеотраслевых данных. В случае занижения показателей модели, либо намеренного необоснованного их завышения, у инвесторов могут возникнуть сомнения в адекватности выполненных расчетов и состоятельности, как профессионалов, соискателей финансирования. А как итог, возникнут сомнения в возможности возврата вложенных средств и полному отказу в финансировании.