Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Зачем анализировать объем продаж;
- Как проводить анализ сбыта;
- Как управлять объемом продаж;
- Какие документы должны быть сформированы в результате.
Задачи анализа объема продаж
Контроль – неотъемлемая часть процесса управления. Контроль производится путем сравнения двух показателей: плановых и фактических . Фактические показатели получаются путем изучения текущих показателей деятельности предприятия, например, одного из наиболее важных показателей – объема продаж.
Оценка реализации позволяет выявить основные тенденции рынка, влияющие на деятельность предприятия, оценить перспективы каждого продукта в продуктовом портфеле, измерить изменения в объемах продаж и определить причины изменения этого показателя.
Кроме того, на основе информации, полученной в процессе анализа продаж, разрабатывается и корректируется сбытовая политика, предпринимаются решения относительно продвижения продукции, устанавливается цена.
Таким образом, задачами исследования объема сбыта являются:
- Оценка текущей деятельности предприятия, а также деятельности отдельных подразделений;
- Получение информации для принятия стратегических и тактических управленческих решений в области продуктовой, сбытовой политики и маркетинговых коммуникаций;
- Сегментация потребителей;
- Определение сильных и слабых сторон организации;
- Выявление угроз и возможностей внешней среды предприятия;
- Определение перспективных направлений деятельности предприятия;
- Управление продуктовым портфелем организации;
- Управление объемом продаж.
Подводя итоги, можно отметить, что оценка количества проданного товара, в первую очередь, необходима для того, чтобы обнаружить слабое место в вашей организации и предпринять корректирующие действия для повышения эффективности деятельности организации в целом.
Способы анализа объема продаж компании
Хотелось бы рассмотреть способы анализа продаж для каждой из задач.
АВС-анализ
АВС-исследование – инструмент, позволяющий оценить вклад каждой продуктовой единицы продуктового портфеля в суммарную прибыль.
- Целью АВС-анализа является получение информации об объемах реализации каждого продукта для дальнейшего принятия решений в области продуктовой политики компании.
- АВС-метод следует применять только тем компаниям, которые имеют в своем ассортименте более одной товарной единицы.
- В качестве показателей для оценки используется объем сбыта каждого отдельного продукта за определенный период.
Основой АВС-метода является закон Парето, который гласит: “20% товаров приносит 80% прибыли”. Таким образом, определив эти 20%, мы сможем управлять 80% денежного потока организации.
Проводится АВС-анализ в 4 шага:
- Выпишите все продукты вашего ассортимента вместе с объемом продаж каждого из них за определенный период . Для АВС-анализа можно брать достаточно продолжительные промежутки времени.
- Проранжируйте продукты по убыванию объема продаж . Кстати, лучше всего АВС-анализ проводить в Excel. Выберите в Excel вкладку “Данные” в меню, а затем “Сортировка”. В ответ программа сама расположит ваши продукты в порядке убывания их объемов продаж.
- Определите доли продаж каждого продукта в общем объеме продаж . Формула для проведения этого этапа в Excel будет следующей: =С2/СУММ($С$2:$С$6). В итоге у вас получится столбик D в нашей табличке.
| В | С | D | Е | |
| 1 | Наименование | Объем продаж, тысяч рублей | Доля продаж,% |
Доля продаж нарастающим итогом, % |
| Клубничный | 10 000 | 40 | ||
| Персиковый | 8 000 | 32 | 72 | |
| 4 | Ананасовый | 5 000 | 20 | |
| Черничный | 1 500 | 6 | 98 | |
| 6 | Абрикосовый | 500 | 2 |
- Рассчитайте доли каждого продукта в продуктовом портфеле накопленным итогом . То есть суммируем долю продаж каждого следующего продукта с предыдущим. В Excel это можно сделать при помощи следующей операции: =D3+Е2. В итоге у вас получится столбик Е в нашей табличке.
Завершаем мы работу распределением товаров по группам:
- Группа А – наиболее продаваемые продукты, на них приходится от 0 до 80% объема продаж нарастающим итогом;
- Группа В – продукты, имеющие хороший объем продаж, на них приходится от 81% до 95% объема продаж нарастающим итогом;
- Группа С – продукты, имеющие низкие продажи, часто являются нерентабельными: свыше 96%.
Таким образом, в нашем примере наибольшие продажи имеет клубничный и персиковый вкус. Их объемы производства можно увеличивать, также следует работать над улучшением качества продукта.
Хороший спрос имеет и ананасовый вкус, но этот продукт требует капиталовложений в продвижение и распределение для увеличения объема продаж и попадания данного продукта в категорию А.
Черничный и абрикосовый йогурт имеют очень маленький объем продаж по сравнению с другими продуктами. Необходимо принять решение о целесообразности производства и реализации этих товаров.
Анализ динамики продаж
Решив стратегическую проблему относительно распределения средств на маркетинг для каждой продуктовой единицы ассортиментного портфеля, нужно задуматься о тактических мерах повышения эффективности деятельности компании. Для этой цели служит анализ динамики объема реализации. Он позволяет выявить основные тенденции развития вашего предприятия.
Проводится экономический анализ динамики объемов продаж путем сравнения показателя за настоящий период с показателем за предыдущий.
Различают два вида оценки динамики продаж: общий и структурный .
Расчет общей динамики продаж производится по формуле:
Объем реализации за отчетный период/общий объем продаж за предыдущий период .
В том случае, если показатель больше 1, то динамика продаж положительна, если меньше, то отрицательна. Данный показатель служит для определения тенденций развития вашей организации, выявления сезонности рынка.
Структурный показатель высчитывается также, но для каждого продукта, продавца или магазина отдельно. Это позволяет оценить вклад каждой единицы в общий результат, а также найти “слабые” места предприятия. Обычно структурный анализ проводится после общего для того, чтобы найти причину снижения общих результатов сбыта компании.
Определение минимально допустимого объема продаж
Вы собираетесь вывести на рынок новый продукт и уже готовите план продаж, но тут возникает вопрос: как определить необходимый уровень продаж.
Для определения минимального объема продаж существует такой инструмент, как точка безубыточности.
Точка безубыточности – пересечение прямой полных издержек с прямой объема продаж в ценовом эквиваленте. Она показывает тот объем продаж, который необходим для покрытия полных издержек на производство и реализацию товара. То есть отражает безубыточный объем продаж.
В том случае, если объемы продаж будут ниже точки безубыточности, ваши продажи не окупятся. В плане продаж следует указывать показатель выше точки безубыточности, чтобы покрыть затраты и выйти на прибыль. Точка безубыточности является основойпланирования продаж.
Точку безубыточности следует рассчитывать для каждого продукта. Временной промежуток для расчёта лучше всего брать от 1 до 3 месяцев, что позволит вам вовремя принять корректирующие действия в случае отклонения показателей.
Факторный анализ объема продаж
После того как вы выявили отклонение фактических показателей от желаемых, вам нужно определить параметры, которые стали причиной этого отклонения. В этих целях проводится факторный анализ объема продаж. Реализуется он путем сравнения фактических показателей с плановыми.
Взаимосвязь причин, влияющих на объемы продаж, определяются следующей формулой:
∆Np = ∆Nт+ (∆Nнп гп – ∆Nкп гп) , где:
- ∆Np – разница между фактическим и плановым показателем объема продаж;
- ∆Nт – разница между выпуском в фактическом и предыдущем периоде;
- Nнп гп и ∆Nкп гп – остаток на складе на начало и конец срока соответственно.
Давайте рассмотрим факторный метод на примере. Мы продаем клубничный йогурт. Данные по продажам представлены в таблице.
| Базовый период | Текущий период | Влияние факторов на объем продаж | |
| Остатки на начало периода | 60 | 70 | 10 |
| Объем производства продукта | 2 720 | 2 900 | 180 |
| Остатки на конец периода | 65 | 60 | -5 |
| Продано | 2 715 | 2 915 | 200 |
Влияние факторов на объем продаж вычисляется путем вычитания показателя базового периода из показателя текущего периода.
Таким образом, в текущем месяце реализовано на двести единиц продукции больше, чем в базовом. Факторы, повлиявшие на изменение и степень их влияния, указаны в таблице.
Также мы можем определить влияние цены на объем сбыта продукции, для этого воспользуемся формулой:
Изменение объема продаж = (Настоящая цена – Плановая цена (или цена за предыдущий период))*Текущие продажи.
Полученная величина соответствует изменению объема продаж под влиянием цены.
В завершение, хотелось бы отметить, что для обеспечения бесперебойности деятельности организации и своевременного определения отклонений необходимо регулярно проводить исследование продаж при помощи каждого из описанных методов.
Кроме настоящего месяца, за текущий можно принять прогнозируемый объем сбыта. Прогноз может быть составлен при помощи субъективных методов (экспертные оценки, опросы сотрудников и другие) и объективных методов (на основе исторических данных, математические).
Объективные оценки считаются более точными, поэтому мы остановимся на них, а точнее на методе, основанном на прогнозировании на основе исторических данных.
Прогнозирование объема при помощи этого метода осуществляется в три шага:
- Сбор данных о спросе, продажах;
- Оценка параметров, которые могут повлиять на спрос (учитываем как внутренние, так и внешние причины);
- Составление прогноза.
Этапы анализа объема продаж
Как правило, оценка продаж проводится в четыре этапа.
Шаг 1. Необходимо определить структуру производства и продаж компании и оценить динамику показателя.
При этом лучше всего произвести оценку объема продаж как по каждому продукту (АВС-анализ), так и по каждому каналу распределения (продавцу).
После этого, вы должны выявить тенденции и темпы развития предприятия. Также вы должны сделать вывод об эффективности каждого канала распределения (каждого продавца) и рентабельности выпускаемых продуктовых единиц.
Шаг 2. Оценка равномерности продаж.
Формула для его расчета выглядит следующим образом:
кВ = {√ ∑(х1 — хср)2/ n}/хср , где:
- х1 - доля продаж за первый период по отношению к итоговому показателю;
- хср - среднее количество проданного в %;
- n - количество анализируемых временных промежутков.
Чем выше коэффициент вариации, тем больше выражена неравномерность сбыта.
Шаг 3. Выявить причины, повлиявшие на изменение объема сбыта.
Для этого обратимся к способу факторного анализа.
Мы должны определить минимальный объем продукции, который нам нужно реализовать, чтобы покрыть общие затраты компании. Соответственно, обращаемся к способу расчета точки безубыточности.
Шаг 4. Расчет рентабельности продаж.
Рентабельность – показатель, отражающий количество прибыли, которую вы получите на каждый рубль дохода.
Количество проданной продукции не показывает размер прибыли, которую вы получите в итоге. Вы можете продать очень много товара, но при этом работать «в минус».
Рентабельность позволяет оценить эффективность ваших продаж.
Рассчитывается рентабельность при помощи следующей формулы:
Рентабельность = Чистая прибыль/Объем продаж.
Например, мы продали 100 упаковок по цене 10 рублей за упаковку и получили 100 рублей прибыли. Наша рентабельность составила 0,1. Это значит, что 10% от объема продаж продукциив денежном эквиваленте составляет ваша прибыль.
Необходимо рассчитывать рентабельность не только за отчетный период, но и в динамике.
Пример. В прошлом месяце мы продали 90 упаковок по цене 12 рублей за упаковку и получили 95 рублей прибыли. Наша рентабельность составила 0,08. То есть благодаря снижению цены и увеличению объема сбыта, рентабельность в текущем месяце выросла на два процента.
Контроль за выполнением плана по объему реализации
Контроль продаж – еще одна задача анализа реализации товара.
Он предполагает проверку:
- Целесообразности распределения ресурсов и задач;
- Реальности плановых показателей в настоящих условиях;
- Соответствия плановых показателей текущим;
- Целесообразности принятых решений для нейтрализации негативных факторов.
На основе этих данных принимается одно из следующих решений:
- Принять корректирующие меры для устранения отклонений;
- Изменить нормативные (плановые) показатели;
- Ничего не менять.
Пример. Мы подаем йогурт в двух фирменных магазинах: один в центре Москвы, другой в Подмосковье. В этом месяце в московский магазин мы отправили два ящика, а в подмосковный – один (этот объем мы запланировали продать за месяц). К середине месяца в московском магазине осталось полтора ящика, а в подмосковном был продан весь объем продукции. В результате было принято решение доставить в каждый магазин еще по ящику.
Проводим контроль. Во-первых, плановые показатели не были достигнуты ни в одном из магазинчиков. Это значит, что они не соответствуют настоящим условиям (проблема может быть как во внутренней, так и внешней среде организации). Во-вторых, принятое решение о поставке ящика йогурта в московский магазин нецелесообразно. Необходимо принять корректирующее воздействие.
Как оформить анализ объема продаж в виде документов
В результате изучения объема реализации у вас должны быть сформированы следующие документы:
- Отчет, содержащий иллюстрацию и описание основных выводов о проделанной работе. Может быть предоставлен в виде графиков, таблиц или текста;
- «Реестр проблем и возможностей» – документ, в котором описаны основные угрозы и возможности компании;
- “Реестр рекомендаций” – состоит из путей устранения существующих угроз с помощью использования имеющихся возможностей;
- Рейтинг клиентов (для компаний, работающих с корпоративными клиентами) с указанием объема и стоимости покупки.
Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
ABC-анализ в Excel
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
- выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
- анализировать группы позиций вместо огромного списка;
- работать по одному алгоритму с позициями одной группы.
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
- А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
- В – средние по важности (30% - 15%).
- С – наименее важные (50% - 5%).
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
- анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
- список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
- выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
- товарный ассортимент (анализируем прибыль),
- клиентская база (анализируем объем заказов),
- база поставщиков (анализируем объем поставок),
- дебиторов (анализируем сумму задолженности).
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
- Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
- Выполнить сортировку параметров по убыванию.
- Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
- Найти долю каждого параметра в общей сумме.
- Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
- Для С – все, что ниже.
- Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
- Найти доли каждой категории в общем количестве.
АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
XYZ-анализ: пример расчета в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
- Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
- Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.
Критерии для классификации и характеристика групп:
- «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
- «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
- «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.
Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.
. Анализ продаж
— это первое что должен делать менеджер для эффективного влияния на результат.
Без анализа продаж не возможно по организации, мотивации и контролю.
Сбор данных для анализа
Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют ). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать , выручка с квадратного метра, . Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня .
Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — .
Определение нормативных KPI показателей
Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы , на которые вы можете опираться при оценке. Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.
Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером. Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день. Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день. Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете .
Анализ полученных данных
Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их. К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время. Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — .
Учет объективных факторов при анализе продаж
При анализе продаж и результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:
- сезонные факторы . В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
- географические факторы . Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
- рыночные факторы . Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.
По сути на все остальное вы можете влиять. Но данные факторы нужно всегда брать в расчет.
Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.
Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать - провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.
Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики - выработать правильную сбытовую политику.
Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.
На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.
Выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр - доля продаж в кредит).
На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).
Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = {√ ∑(х1 - хср)2/ n}/хср, при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.
На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост - затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход)и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).
На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).
Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.
Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.
Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.
Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть и распределение затрат.
Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.
Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.
ABC анализ продаж. Определение
ABC анализ (англ. ABC- analysis ) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.
Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.
При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:
- Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
- Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
- Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.
Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.
ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения
Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:
- Определение номенклатуры продукции предприятия.
- Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
- Определение эффективности каждой группы.
- Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.
Пример ABC анализа продаж продукции в Excel
Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.
Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel
Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.
На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.
Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)
Определение доли продукции в объеме продаж компании
На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:
Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5
Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров
После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С». На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов. Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.
Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.
Преимущества ABC-анализа
- Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
- Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
- Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
- Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.
Другие направления использования ABC-анализа в компании
Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:
- Оптимизация номенклатуры товаров.
- Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
- Повышение эффективности организации складских запасов.
- Оптимизация производственного процесса.
- Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.
Недостатки ABC-анализа
Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:
- Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
- Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
- Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
- Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.
Резюме
ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.