При анализе продаж специалисту приходится сталкиваться с анализом товарных групп. Как сделать такой анализ быстро и эффективно? Какие инструменты помогут автоматизировать процесс?
Анализ продаж по товарным группам. Цели
Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные (или низкорентабельные) категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению рентабельности и принять другие стратегически важные решения по товарным группам.
Анализ товарных групп можно провести по заранее спланированному алгоритму – в этом случае вы ничего не упустите и сможете проанализировать группы по различным показателям.
Анализ продаж по товарным группам. Что будем анализировать
- Основной показатель – это динамика продаж. Причем сравниваем динамику по выручке, количеству проданного товара и, конечно, прибыли.
Важно: необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, 2 или 3 года назад. Эта аксиома, наверное, известна всем. Но не лишним будет повторить – большую роль играет сезонность. Поэтому и сравниваем продажи обычно по годам. - ABC-анализ и XYZ-анализ. Первый позволяет определить, насколько ваши товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты. А второй поможет спрогнозировать спрос.
- Анализ чеков. Необходимо проводить в сравнении с прошлым годом. Из него вы узнаете средний чек и динамику этого показателя по периодам.
- Отсутствующие товары. Важно проанализировать долю таких товаров и выяснить причины. Этот показатель – один из основных в анализе продаж, может «подпортить» статистику.
- Ценовые сегменты и их разнообразие. Проанализировать, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров.
- Анализ конкурентов. Сравниваем цены и ассортимент – всегда важно знать и понимать, что происходит на рынке в целом.
- И наконец, предпочтения покупателей. Наверное, это самый сложный пункт. Информацию для этого показателя можно поискать в интернете, в открытых источниках или, в крайнем случае, провести опрос своих покупателей.
Анализ сделок и прибыли (по менеджерам). Сделано в
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.
Анализ продаж по товарным группам. Этапы
- Сбор информации: 1С, CRM системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность.
- Обработка данных: исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.
- Собственно анализ: сравниваем показатели, ищем взаимосвязи.
- Делаем выводы и предлагаем меры по оптимизации товарных категорий.
Анализ продаж по товарным группам. Сложности и проблемы
- Уже на самом первом этапе могут возникнуть сложности. Собрать данные необходимо быстро. Хорошо, если все отчеты у вас под рукой и ко всем есть доступ. Но часто – данные доступны какому-либо специалисту и информацию мы запрашиваем у него. В связи с человеческим фактором приходится ждать, когда же пришлют данные (и регулярно напоминать).
Другой случай – когда данные выгружает технический специалист, у него уже есть задачи. И вам приходится ждать своей очереди.
Такая ситуация недопустима в современных реалиях! Информация и ее анализ нужны сейчас, практически в реальном времени. - Обработка данных также занимает много времени – ее обработка часто происходит практически вручную! Данные копируются из одной таблицы в другую и исправляются «ручками».
- В итоге на сам анализ не остается ни сил, ни времени.
- Отчет готовится долго и часто происходит так, что отчет готов, но выводы, которые мы сделали на его основе уже устарели.
Анализ продаж по товарным группам. Инструменты
Как вы думаете, лидеры рынка тоже делают свои отчеты так долго? Крупные компании понимают, что сегодня как никогда важен оперативный отчет и быстрое получение важной информации. И они стараются автоматизировать процесс отчетности и аналитики так, чтобы как можно меньше операций выполнял человек:
- Сбор и выгрузка данных происходит в автоматическом режиме,
- Обработку данных тоже доверяют программе,
- Отчет настраивают один раз и программа подгружает в него данные (автоматически).
Кто-то использует сложные отчетно-аналитические решения. Они функциональны, идеально подходят для анализа и отчетов. Но – нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут рабюотать с программой (чтобы сделать вам отчет).
Второй способ получить отчет быстро – использовать «легкие» отчетно-аналитические программы (типа Tableau), которые подходят для любой, даже самой небольшой компании.
Почему легкие:
- Легко установить на любой компьютер,
- Легко освоить – не требуются специальные технические навыки (изучение языков программирования и разработки, навыки работы с ПО),
- Легко начать строить полезные и быстрые отчеты для себя.
Цель проведения анализа продаж – выявление тенденций изменения объемов или структуры продаж. Система анализа продаж позволяет объективно оценить маркетинговый план и компетентность менеджеров по продажам. Анализ продаж играет основную роль в получении достоверной информации о продажах компании и помогает в принятии правильных управленческих решений, способствующих максимизации объема продаж и, соответственно, прибыли компании.
Как проводится
Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.
Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.
Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.
Этап сбора данных для анализа
Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.
Калькуляция показателей динамики и структуры продаж
Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.
В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.
Анализ равномерности продаж
Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.
Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать , которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.
Оценка критического объема продаж
Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).
Оценка рентабельности продаж
Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль. по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию.
Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.
Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж
Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.
Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:
- Изменение объема продаж.
- Изменение товарного ряда.
- Изменение себестоимости продукции.
- Изменение цены продажи товаров.
Приведем пример факторного анализа. Вы можете использовать его как шаблон при проведении данного анализа на вашем предприятии.
Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.
Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.
Что представляет собой отчет по продажам
Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.
Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.
При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.
На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.
ABC- и XYZ-анализы продаж
В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.
Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.
Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.
Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.
Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.
Анализ продаж по каналам сбыта
В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.
Анализ работы сотрудников отдела продаж
Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.
Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.
Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365
Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.
Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.
Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.
В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:
- Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
- Отправка SMS и email-сообщений
- Анализ активности клиентов
- Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
- Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)
Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.
Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!
Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.
Вводные моменты по анализу продаж
До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:
| Показатель | Комменты |
| Реализации в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж | Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе. |
| Дистрибуция продукта | Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке. |
Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.
Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям
Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.
Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по фронтам
Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам
Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
Отчет по продажам
Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.
Рис.9 Еженедельный отчет о продажах
К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.
В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.
Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах