Многие начинающие, да и поработавшие уже менеджеры по продажам сталкиваются в телефонных или личных переговорах со страхом отказа. Что это такое, спросит кто-либо из читателей? Все очень просто – менеджер боится, говоря простым языком, что клиент может ему сказать примерно следующее: «Ах, так, ну, тогда мне не надо вашего товара, до свидания!!!» Боится испортить отношения с клиентом, боится настоять на своем, боится торговаться с клиентом, боится преодолевать «блокера» и выходить на лицо, принимающее решение, чувствует себя зажато при переговорах с клиентом и так далее.

Как правило, это приводит к большим уступкам и скидкам со стороны менеджера, а также к заключению менее выгодного контракта, чем было возможно, и, конечно, к колоссальным потерям времени на обходные пути и общение с «блокерами» и иже с ними вместо прямого разговора с лицами, принимающими решения.

Как бизнес-тренер я наблюдал этот страх у 30-40% менеджеров компаний, где мы проводили тренинги. Это действительно серьезная проблема для компании, если вы хотите иметь высокие показатели эффективности работы отдела продаж, включая маржинальную прибыль. Иногда бывает, что менеджер достигает действительно неплохих показателей продаж, но, тем не менее, этот страх сидит в нем и в какой-то момент, вырвавшись наружу, провоцирует неоправданные уступки клиенту и работу вхолостую. Многие руководители отделов продаж напрямую говорят о том, что среди менеджеров в их компании присутствует синдром «лапки кверху», когда клиент начинает настаивать на каких-либо дополнительных скидках или просит невыгодные условия поставки. В одной компании мне сказали, что среди их сотрудников даже есть номинация «Мисс (мистер) скидка», которой они «награждают» наиболее «успешного» в этом вопросе менеджера.

Помимо уступок и скидок, этот страх приводит еще и к большому объему работы вхолостую. Как говорится в русской поговорке, «от дурной головы ногам покоя нет». Там, где надо было, преодолев «блокера», переговорить с лицом, принимающим решение, или там, где надо было больше настоять на своем, проявить настойчивость, менеджер ограничивается переговорами и слабыми договоренностями с незначительными лицами клиента, в редких случаях даже с секретарем, боясь, что если он попытается сделать что-либо большее, это может привести к отказу клиента. Я совершенно не шучу – это действительно так и есть.

И самое в этом всем удивительное – что подавляющее большинство тренингов, которые проводятся на просторах России, не дает никакого решения этой проблемы менеджера. Ни в одной книге, ни в одной статье нет действительно простого механизма. Поэтому, уважаемый читатель, привожу свою методику избавления от этого вида страха. Методика опробована на моих многочисленных тренингах и хорошо себя зарекомендовала. Буду признателен за отзывы о ее применении вами.

Для преодоления этого страха необходимо сделать две простых вещи:

1. Ставить цели звонка или встречи, которые зависят только от вас и ни от кого больше. Если вы ставите целью продать – то, безусловно, это провоцирует подобный страх. Как говорил Станиславский , «это – сверхзадача». Ведь достижение этой цели заведомо зависит не только от вас – и потому целью как таковой не является. Верная постановка цели – сделать все, максимально зависящее от вас, для того чтобы продажа состоялась, и сделать это правильно. Хорошо вступить в контакт, хорошо выяснить потребности клиента, презентовать товар, обработать возражении и так далее. Как сказал один из известных спортивных тренеров, «победа – ничто, а вот подготовка к победе – все»! Так же и с целью в продажах.

2. Потренироваться преодолевать этот страх «на кошках». Для этого выберите несколько клиентов по какому-либо товару, который ваша фирма не поставляет, например, канцелярии или бумаге, позвоните им и скажите: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я тренируюсь преодолевать страх отказа клиента. Откажите мне сейчас как можно жестче, чтобы я хорошенько потренировался!» На другом конце трубки вы услышите в большинстве случаев недоумение, в некоторых вам действительно откажут. Проделайте это упражнений раз двадцать-тридцать, пока не почувствуете, что при отказе вы совершенно не испытываете негативной эмоции. Вот и все.

Эта простая методика помогла уже не одной сотне менеджеров, которые преодолели свой страх на моих тренингах, поэтому пользуйтесь проверенным методом, тренируйтесь – это залог вашего совершенствования и развития.

Специализация

Активные продажи, управление,переговоры,тайм-менеджмент

Описание

Бизнес-тренер Сергей Филиппов широко известен в деловых кругах Западного региона благодаря результативности своих обучающих программ. Личный рекорд одного из участников тренинга после обучения — рост продаж с 1 млн. рублей до 9,5 млн. рублей в месяц Достижение в корпоративных продажах — рост с 1 млрд. до 3,2млрд. рублей за полгода.

Результативность методик обучения Сергея Филиппова обусловлена богатым и личным профессиональным опытом: более 15 лет в продажах, 11 лет в бизне-обучение, 10 лет в управлении. Суммарно за годы своей работы Сергей провел более 600 тренингов для более 7000 менеджеров из 350 крупных компаний России.

Сергей Филиппов — креативный и прогрессивный бизнесмен, способный удивить остротой мысли и рациональностью идей как участников тренинга, так и деловых партнеров, сотрудников и журналистов.

Окончил физико-математический факультет Санкт-Петербургского Технического университета. имеет опыт научной деятельности в ЦНИИ Робототехники и Технической кибернетики.

Свою карьеру в продажах начал с должности менеджера отдела внешних продаж транспортной компании «РАТЭК». Через три года принял приглашение сотрудничества от компании «Мастер-Сервис», занимающейся продажей измерительного оборудования. В последствии быстрого роста личных показателей эффективности, Сергей перешел в компанию «Росмарк-Сталь» на должность руководителя проекта по продаже технологического оборудования и инструмента на заводы и предприятия РФ, где заключил несколько многомиллионных сделок.

Первые шаги бизнес-тренера Сергей осуществил еще в качестве менеджера по продажам. Он проводил корпоративное обучение для своих коллег из регионов и филиалов.

Когда интенсивный рост показателей продаж менеджеров подтвердил эффективность методик, Сергей организовал несколько авторских тренингов за пределами своих компаний. Отзывы о первых тренингах вызывали обширный резонанс в бизнес-среде и привели к высокому спросу на обучение.

ЕГО КЛИЕНТЫ: «Газпром», «Кока-Кола», «Сбербанк», «Билайн», «Балтийский лизинг», «Беатон», «Главстрой», «Любимый край»

Настоящим, Пользователь дает свое согласие Обществу с ограниченной «ЭкспертБизнесКонсалтинг», ОГРН 1096673009212, адрес: г. Москва, территория «Сколково», ул. Нобеля, д. 7, эт. 1 пом. 148, рабочее место 1. (далее – «Общество» или «Оператор») на обработку, хранение и передачу через Интернет своих персональных данных с использованием средств криптографической защиты и подтверждает, что дает такое согласие, действуя по своей воле и в своих интересах.

Согласие дается Пользователем для следующих целей: целью однозначной идентификации Пользователя как пользователя продуктов Компании, требующих идентификации, использования Системы и ее функций, доступных в личном кабинете, включая обработку заявки, формирования и анализа оценки кредитоспособности, как в формате суждения, так и в оцифрованном виде (скоринговый бал), в том числе и в агрегированном виде (оценка, основанная на нескольких информационных и аналитических источниках), для своевременного информирования Пользователя об оказываемых Оператором услугах, а также включения Пользователя в базу потенциальных Пользователей Партнеров, в том числе для предложения Пользователю услуг Партнеров по телефону, в почтовых отправлениях, в sms-сообщениях или в тексте электронных писем/сообщений (push-уведомления), получения услуг от Партнеров, связанных с оперативным получением доступа к кредитным, банковским, страховым и иным продуктам Партнеров.

Для целей настоящего Согласия, под персональными данными понимается любая информация, прямо или косвенно относящаяся к Пользователю, как к субъекту персональных данных, переданных Пользователем лично на сайте в сети Интернет, в соответствии со следующим перечнем: фамилия, имя, отчество, гражданство, пол, год, месяц, дата и место рождения, адрес места жительства, почтовый адрес, номер и серия документа, удостоверяющего личность, страховой номер индивидуального лицевого счёта, домашний, рабочий, мобильный телефоны, адрес электронной почты, данные о пользовательском устройстве (среди которых разрешение, версия и другие атрибуты, характеризуемые пользовательское устройство), данные, характеризующие аудиторные сегменты, параметры сессии, данные о времени посещения Сайта, идентификатор пользователя, хранимый в cookie-файлах, Cookie-файлы, IP- адрес, данные о доверенном лице, а также иная информация, которая необходима в указанных целях. Настоящее Согласие Пользователя предоставляется на осуществление любых законных действий в отношении персональных данных Пользователя, которые необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая, без ограничения: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передача третьим лицам), обезличивание, блокирование, уничтожение персональных данных, обработку персональных данных для целей статистического учета и научного анализа, а также осуществление любых иных действий с персональными данными Пользователя в рамках действующего законодательства Российской Федерации.

Обработка персональных данных осуществляется с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Пользователя в соответствии с указанными выше целями и действующим законодательством Российской Федерации.

Настоящим Пользователь выражает согласие и разрешает (в том числе третьим лицам) объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения указанных выше целей третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг в указанных выше целях, Общество вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Пользователе лично (включая персональные данные Пользователя) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.

При этом Общество гарантирует обеспечение безопасности переданных персональных данных. Пользователь предупрежден, что Оператор вправе передавать его персональные данные для указанных выше целей третьим лицам только при условии соблюдения ими требований законодательства Российской Федерации об обеспечении ими конфиденциальности персональных данных и безопасности персональных данных при их обработке.

Настоящее Согласие на обработку персональных данных является бессрочным, действует с момента его получения Оператором посредствам регистрации Пользователя на сайте , путем проставления «галочки», и может быть отозвано посредством направления письменного заявления в адрес Оператора по адресу электронной почты: support@сайт или по почтовому адресу: 620041, г. Екатеринбург, ул. Красина, д. 7, а/я 160.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что Пользователь самостоятельно и полностью несет ответственность за предоставленные им – персональные данные, включая их полноту, достоверность, недвусмысленность и относимость непосредственно к Пользователю.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что обладает всей полнотой правоспособности для выражения данного согласия и выражает свое согласие.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных», в т.ч. порядком отзыва согласия на обработку персональных данных ознакомлен.

Пользователю необходимо держать в тайне пароль от личного кабинета на сайте Оператора по адресу: , а также обеспечить безопасность доступа к электронной почте, на которую будет зарегистрирован его личный кабинет. Если по каким-то причинам Пользователь не будете уверен в сохранности своего пароля, Пользователь обязан незамедлительно обратиться к администратору сайта Оператора с целью его смены. В обратном случае ответственность за утечку персональной информации Пользователя будет лежать исключительно на Пользователе. Со своей стороны, администратор сайта Оператора гарантирует безопасность Пользовательских данных.

Идентификация Пользователя представляет собой процедуру однозначного установления личности Пользователя по предоставляемым им персональным данным и проводится по добровольному заявлению Пользователя.

В случае изменения персональных данных после регистрации на сайте , Пользователю требуется направить заявление на e-mail support@сайт

Отзывов с оценкой: 6

Действительно, положительные отзывы написаны как под копирку.
Безусловно, как свое дело Сергей Филиппов знает хорошо. Однако сотрудничать с ним я бы не посоветовал никому ввиду его деловых и человеческих качеств!
1. Во-первых, у данного тренера явно "звездная болезнь". Привык вести дела так, как будто все ему должны, общается в надменной, хамской манере. Весьма конфликтный человек. Такой, "простой мужик из 90-х". В своих выводах тренер весьма субъективен. У участников тренинга остаются неприятные впечатления от работы с ним, а результаты продаж улучшаются совсем незначительно. Считаю, что на рынке сейчас большое количество более квалифицированных тренеров за более приятную цену.
2. Во-вторых, как уже было отмечено, Сергей Филиппов не вполне честный человек. Устные договоренности от не исполняет. А когда интеллигентно пытаешься выяснить, почему оговоренные договоренности не были выполнены, Сергей Филиппов в свойственной ему хамской манере под надуманным предлогом пытается выставить заказчика виноватым. Если вы что-то не прописали в договоре, и Сергей Филиппов сможет вас кинуть, то он это непременно сделает.
Никому не рекомендую обращаться за тренингами и консультациями к Сергею Филиппову!

Ответить

Этот отзыв очень точно описывает все особенности работы с Сергеем 100% всех, кто с ним работал.

От себя еще раз отмечу, что все возможные плюсы от работы с Сергеем нивелируются его гиперзаносчивой манерой общения и прямым хамством. Совершенно точно есть трененры, которые дают больше чем Сергей, это проверено на практике.

Для тех кто захочет с ним работать обратите внимание на следующее: любимая модель Сергея, — это построить диалог так, чтобы вы его упрашивали провести тренинг, а он возможно с большим одолжением, с кучей своих условий согласился бы это сделать. Не поддавайтесь на эту его манипуляцию с набиванием цены. Как только вы откажетесь или скажете, что будете думать, то через некоторое время Сергей сам вам напишет и будет спрашивать куда вы пропали.

Ответить

Такое впечатление, что все отзывы проплачены. Звонить умеет. Но никому не посоветую вступать в деловые отношения. Потеряете деньги, особенно, если отношения на доверии, без оформленного грамотно договора. Создание тренингов для начинающих менеджеров по продажам его потолок.

Ответить

С Сергеем мы познакомились 7 лет назад, когда я работал еще не на себя, а был коммерческим директором одного крупного агентства. И Сергей при разговоре подкупил меня тем, что сказал: «Я единственный тренер, который по громкой связи позвонит всем клиентам, до которых вы не можете дозвониться». Мы купили тренинг и жизнь показала, что это действительно правильное решение. Я покупал тренинги различных компаний, но тренинги Сергея — это единственные, где в прямом эфире мои продавцы накидывали контакты потенциальных клиентов, и они на тренинге вместе с Сергеем назначали встречи.

Ответить

Пошел на открытый тренинг по управлению. Думал, интересно увидеть этого человека рядом, а не где-то вдалеке. Первое, что меня порадовало, конечно, формат тренинга. Это формат круглого стола, где не больше 15-20 человек, где каждый может что-то спросить, подойти со своей проблемой. Ты ощущаешь, что находишься внутри событий. Тренинг для меня перевернул мир. По-другому сказать не могу. Сергей дал мне те посылы, те этапы, как идти дальше, что делать.

Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха Филиппов Сергей

Глава 1 Быть человеком с большой буквы Сергей Филиппов – бизнес-тренер, директор группы компаний Vertex

Быть человеком с большой буквы

Сергей Филиппов – бизнес-тренер, директор группы компаний Vertex

Группа компаний Vertex начала свою историю в 2007 году. Основные направления деятельности – проведение бизнес-тренингов для менеджеров и руководителей, управленческий и стратегический консалтинг, коучинг, подбор персонала, съемка корпоративного видео. Партнеры компании: «Газпром нефть», «Билайн», «Ростелеком», СК «Альянс», Сбербанк, «Балтийский лизинг», «НГ-Энерго», Coca-Cola, AVIS, FIT, Melon Fashion Group, John Deere, Colliers International и другие.

Родом я из небольшого города Апатиты Мурманской области. Это город за полярным кругом, где полгода – ночь и полгода – день.

Я был послушным и впечатлительным ребенком, которому многое давалось довольно легко. Поначалу я не ценил свои способности, потому что мне казалось, что все так могут, но вскоре заметил, что далеко не у всех получается так, как у меня. Помню случай: в начальных классах мы писали в прописях, и я очень хорошо выполнил домашнее задание. Учительница не поверила мне, сказав, что за меня работу сделала мама. Мне было крайне обидно. Позже я пришел к выводу, что необходимо перестать стесняться своих хороших результатов.

Мама у меня кассир Сбербанка. Она проработала около 40 лет на одном месте. Отца я не помню, потому что он умер до моего рождения. Зато помню отчима, который был хорошим и сильным человеком, принимал активное участие в моем воспитании. Он работал на производстве минеральных удобрений, а по вечерам занимался тяжелой атлетикой.

Поскольку мама и отчим много работали, то я практически всегда был предоставлен самому себе. Я был самостоятельным: решал, как учиться, что делать, что не делать. У меня не проверяли дневник, не стояли над душой, чтобы я выполнял домашнее задание, поэтому я занимался только тем, что мне было интересно. Часто вместо уроков хотелось поиграть в футбол, побегать с друзьями во дворе. Я не был отличником, но мне особенно хорошо давались физика и математика. А вот физкультуру я никогда не любил. Еще меня интересовали химия, география, история. У нас была замечательная классная руководительница, учительница истории. Она сформировала интерес не только к своему, но и к другим предметам. Придумывала много заданий для самостоятельной работы.

Помню, когда я впервые «сделал» деньги. Мне было 12 лет. Тогда зарплата моей мамы была около 120 рублей. Среди моих сверстников была популярна игра в фантики от жвачек. Фантики собирали в кучку, били по ним ладошками и пытались перевернуть: перевернул – фантики твои, нет – бьет другой. У каждого импортного фантика была своя цена в фантиках от российских жвачек. На один иностранный складывалось несколько десятков русских. Помню, как-то мне в школе предложили купить иностранный фантик за три рубля. Это была большая сумма для школьника. Тогда меня осенила мысль, что фантики, которых у меня скопилось очень много, можно продать. Я посчитал: если я продам свои редкие фантики по три рубля (что было бы сложно сделать по причине высокой цены), то смогу заработать 36 рублей. Тогда я поменял всю свою коллекцию на огромное количество дешевых фантиков: у меня была полная коробка из-под обуви. В течение полугода я продавал их по 10 копеек. И в итоге суммарно заработал 300 рублей. Это мамина квартальная зарплата! Деньги я тратил медленно, около двух лет: купил аккумулятор, вольтметр, еще что-то из техники. Потом в комиссионном магазине за сумасшедшие деньги купил магнитофон, который мог проигрывать кассеты и ловить радиоволны. Кстати, он до сих пор «живой». Еще на эти деньги мама купила мне кое-что к школе.

В детстве я не посещал никаких кружков, потому что мне было непонятно, зачем это делать. Меня записывали в секцию по бегу на лыжах, в секцию строительства моделей самолетов и другие. Все они казались мне абсолютно бессмысленными, поэтому я всегда сам находил себе занятия.

Я был закрытым ребенком. Я и сейчас закрытый человек. У меня было много комплексов. Когда приходилось драться, мне казалось, что я слабее, хотя на самом деле это было не так. При этом я всегда стремился к власти. Хотел быть лидером, вожаком в любой группе.

Когда мне было 18 лет, произошло интересное событие. Меня сбил автобус, и я впал в кому на неделю. Я не помню, что было с той стороны. Тишина. Будто я куда-то упал. Мне показалось, что прошла вечность, – и я упал обратно, открыл глаза. Выписали меня быстро.

Оттуда я вернулся совершенно другим человеком. В голове произошло какое-то просветление: словно я проснулся и понял правила игры этого мира. Изменилось отношение ко всему, в том числе и к себе. Все заметили, что я стал другим. Мне стало ясно, что мои друзья вовсе мне не друзья и чтобы что-то получить, надо поступать определенным образом. Я понял, как получить от человека то, что хочешь. Поменялись ценности. Вся моя закомплексованность исчезла. Кто-то сдернул покров. Если раньше мне казалось, что у меня скованы руки и что-то мешает мне вдохнуть полной грудью, то после этого случая все подобное исчезло. Я понял, что могу практически все, что нет ограничений, кроме тех, которые ставил себе сам. Воображение нарисовало прекрасные картины моего будущего, и я начал претворять их в жизнь.

Из книги Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика автора Офицеров Петр

В чем может быть польза этой книги для компаний-поставщиков? Прочитав ее, они посмотрят на сети немного другими глазами, с другой точки зрения. Они не будут воспринимать работу с закупщиками как возню с ящиком Пандоры, которая набивает поставщикам кучу шишек и отнимает

Из книги Серьезный разговор об ответственности [Что делать с обманутыми ожиданиями, нарушенными обещаниями и некорректным поведением] автора Паттерсон Керри

Из книги Соль, сахар и жир. Как пищевые гиганты посадили нас на иглу автора Мосс Майкл

Из книги Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха автора Филиппов Сергей

Из книги Копирайтерское агентство [Как зарабатывать большие деньги чужими руками] автора Гришин Александр

Глава 4 Быть профессионалом и иметь безупречную репутацию Евгений Дубенский – заместитель генерального директора, директор Северо-Западной дирекции ОАО СК «Альянс» Страховая компания «Альянс» является частью крупнейшей международной финансово-страховой группы

Из книги Я слишком много думаю [Как распорядиться своим сверхэффективным умом] автора Петиколлен Кристель

Из книги Бизнес-тренер. Профессия №1 автора Сергеев Алексей Викторович

Глава 8 Если не знаешь путь, проложи его Дмитрий Корчагов – генеральный директор группы компаний «Балтийский лизинг» Группа компаний «Балтийский лизинг» 23 года успешно работает на российском рынке и является универсальной лизинговой компанией, работающей со всеми

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Глава 9 Быть настоящим и искать пути создания небывалого Денис Котов – генеральный директор книготорговой сети «Буквоед» «Буквоед» – сеть петербургских книжных магазинов. Первый магазин открыт в декабре 2000 года на улице Пестеля. В 2002 году 54 % акций сети «Буквоед» было

Из книги автора

Глава 11 Чем проще решения, тем они эффективнее Максим Мироненко – коммерческий директор ООО «ХимТоргПроект», генеральный директор ООО «Битумаст» Производственная компания «ХимТоргПроект» основана в 1995 году, занимается выпуском и реализацией битумных безосновных

Из книги автора

Из книги автора

Глава 15 Ставить себе задачи и перед собой же отчитываться Сергей Фурманчук – директор инженерного бюро «Хоссер» Инженерное бюро «Хоссер», впоследствии ставшее группой компаний «Хоссер», создано в 1991 году. Специализируется на проектировании, строительстве, оснащении

Из книги автора

Босс с большой буквы Наем редактора означает, что вы перешли от ремесла к бизнесу. Этому событию, как правило, предшествует достаточно долгий период – от девяти месяцев до года. К этому времени вы будете писать одну-две статьи в день и у вас будет свободное время